Consulenza direzionale
August 19, 2026
Quando serve un consulente aziendale: tre domande da farsi prima
Una stagione a camere piene è, istintivamente, una buona stagione. I reparti lavorano, la struttura è viva, il personale è impegnato al massimo. Eppure, al momento del bilancio, capita che il risultato economico non corrisponda all'intensità dell'impegno. Non è un'anomalia, e per molti hotel di Abano e Montegrotto non è nemmeno rara: è la conseguenza di una confusione diffusa tra due grandezze che sembrano coincidere e invece non coincidono affatto — l'occupazione e la redditività.
Il tasso di occupazione misura quante camere sono state vendute. Dice nulla, di per sé, su quanto sia rimasto in azienda al netto dei costi che quelle vendite hanno generato. Due strutture con la stessa occupazione possono chiudere l'anno con risultati profondamente diversi, a seconda di come quelle camere sono state riempite. È lì, nel come, che si gioca la marginalità.
Il primo fattore è il mix di canali. Una camera venduta attraverso un intermediario e una prenotata direttamente possono avere lo stesso prezzo esposto, ma un margine netto molto diverso una volta sottratti costi di commissione e oneri di distribuzione. Una struttura che riempie prevalentemente attraverso i canali più onerosi lavora molto e trattiene poco.
Il secondo fattore sono le condizioni negoziate: gli accordi con gli operatori, le tariffe concordate, le clausole che regolano disponibilità e prezzo. Condizioni sottoscritte in momenti diversi, magari anni prima, e non sempre riviste alla luce di come è cambiata la domanda.
Il terzo fattore è la politica tariffaria nel tempo: il modo in cui i prezzi si muovono tra alta e bassa stagione, tra prenotazioni anticipate e last minute, tra periodi di forte richiesta e finestre da riempire. Una gestione tariffaria poco governata lascia margine sul tavolo nei momenti di picco e comprime i prezzi quando non sarebbe necessario.
Il quarto fattore è la struttura dei costi, che determina quanto di ogni euro incassato si trasforma effettivamente in risultato. Un'occupazione elevata ottenuta a costi crescenti — di distribuzione, di servizio, di personale — può produrre fatturato senza produrre margine.
Ciascuno di questi fattori, preso singolarmente, è spesso gestito con competenza. Il limite non sta nelle singole scelte, ma nel fatto che vengono prese in momenti diversi dell'anno, da funzioni diverse, e raramente lette insieme come parti di un unico sistema. Il canale si decide in un momento, la tariffa in un altro, il contratto con l'operatore in un altro ancora. Manca la lettura d'insieme — la visione che collega la politica commerciale, il mix di canali e la struttura dei costi in un quadro coerente.
È esattamente da questa lettura integrata che, nella nostra esperienza, si recupera marginalità senza aggiungere una sola camera. Non intervenendo su un fattore, ma ricomponendo il modo in cui i fattori dialogano tra loro.
