Il costo reale di una prenotazione per gli hotel di Abano e Montegrotto

Ogni prenotazione che arriva in una struttura ricettiva ha un costo, e non è soltanto quello del servizio erogato. È il costo del canale attraverso cui quella prenotazione è passata: la via che l'ospite ha percorso per arrivare fino alla camera. Negli hotel di Abano e Montegrotto, dove l'ospitalità è spesso un mestiere di famiglia tramandato nel tempo, questo costo tende a essere sottovalutato — o dato per scontato.

L'intermediazione, un fenomeno silenzioso

Negli ultimi due decenni, tra l'albergatore e il suo ospite si è progressivamente inserita una filiera di intermediari: piattaforme di prenotazione online, circuiti di distribuzione, comparatori, operatori che si collocano nel punto esatto in cui un tempo la relazione era diretta. Ciascuno di questi soggetti offre visibilità e volume, e in cambio trattiene una quota del valore della prenotazione. È uno scambio legittimo, spesso utile. Ma è uno scambio che, sommato canale su canale e stagione su stagione, incide in modo tutt'altro che marginale sul risultato economico.

Il punto non è demonizzare l'intermediazione: presidiare i canali giusti è parte del mestiere, e per molte strutture le piattaforme rappresentano una fonte insostituibile di domanda. Il punto è la consapevolezza. Quanto pesa, oggi, ciascun canale sul fatturato complessivo? Quanto costa, in termini di margine effettivo, una camera venduta tramite un intermediario rispetto a una prenotata direttamente? Sono domande a cui non tutte le strutture sanno rispondere con precisione.

Prenotazioni dirette: il valore oltre il costo

C'è poi una dimensione meno immediata, ma altrettanto rilevante. Chi controlla il canale controlla, in parte, la relazione con l'ospite: il primo contatto, i dati, la possibilità di fidelizzare, la libertà di costruire un'offerta su misura. Aumentare la quota di prenotazioni dirette non significa soltanto risparmiare una commissione: significa riappropriarsi di quella relazione — e con essa della capacità di determinare il proprio posizionamento.

Una decisione di strategia commerciale, non di reparto

Per questo la scelta di quali canali presidiare, con quale peso e a quali condizioni, non dovrebbe essere trattata come una questione tecnica da delegare interamente al reparto prenotazioni. È una decisione di strategia commerciale, che tocca il margine quanto la gestione dei costi e la relazione con l'ospite quanto la qualità del servizio. Come tale, merita di essere affrontata al livello in cui si definiscono le priorità dell'impresa.

Il primo passo non è cambiare i canali: è conoscerli. Sapere, con dati alla mano, da dove arriva davvero il fatturato e quanto costa ciascuna provenienza. È da quella fotografia, spesso, che emergono i margini di manovra più concreti.